ГОСЫ 7

Pregunta 1

К психологическим потребностям, удовлетворяемым посредством посещений магазинов и приобретения товаров, относятся следующие:

3. использование новых тенденций

4. поиск информации

2. статус и власть

1. самовознаграждение

Pregunta 2

Что такое возражение клиента:

4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару

3. Это форма вопроса

1. Это отказ продавцу

2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность

Pregunta 3

Торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли – это

Оптовые торговцы

Торговые посредники

Нет правильного ответа

Каналы распределения

Pregunta 4

Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:

4. Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%

2. Но Вы же сами просили «не китайский»

1. Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже

3. Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги

Pregunta 5

… - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя. Цель данного этапа - убедить покупателя в том, что продаваемые товары удовлетворят потребности покупателя лучше, чем товары конкурентов.

1. получение обязательств

4. презентация

3. первый контакт

2. послепродажное сопровождение

Pregunta 6

«Золотой треугольник» - это:

4. полки, где товары размещены следующим образом: самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз

1. зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар

3. витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь

2. товары, расположенные центре витрины или полки, а также чуть правее центра

Pregunta 7

Какого типа в классификации продаж по типу клиентов не существует?

1. B2B

3. B2G

4. B2H

2. B2C

Pregunta 8

В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:

4. Необходимо поздороваться с каждым клиентом.

3. Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.

1. Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»

2. Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»

Pregunta 9

При проведении презентации товара важно:

3. Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции

1. Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя

4. Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец

2. С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу +

Pregunta 10

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

3. Этапом работы с возражениями

1. Этапом первичного контакта

2. Этапом презентации товара

4. Этапом завершения продажи

Pregunta 11

Позиционирование по потребителю предполагает:

2. Обозначение выгоды продукта и почему его стоит покупать

4. Обращение непосредственно к целевой аудитории, выделяя при этом ее уникальность, непохожесть на других

3. Выстраивание на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке

1. Отстранение от конкурентов

Pregunta 12

Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору с клиентом?

3. Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца

2. Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор

1. Чтобы не попадать в сложные ситуации

Pregunta 13

Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:

2. Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования +

3. Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться

1. Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)

4. Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость

Pregunta 14

Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?

1. Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав

3. Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение

4. Предложить покупателю скидку

2. Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение

Pregunta 15

Перекрестный мерчандайзинг связан с:

1. С влиянием на подсознательные образы

3. С предложением сопутствующих товаров

4. С особым расположением товаров на полках

2. С умением разговаривать с покупателями и продавцами

Pregunta 16

Отметьте формулу презентации товара

4. Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос

1. Наименование + характеристика + предложение купить

3. Наименование + характеристика + преимущество

2. Наименование + характеристика + цена + предложение купить

Pregunta 17

К задачам мерчандайзинга относятся:

3. Контроль и поддержание актуальной выкладки;

2. Предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;

1. Выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;

4. Все вышеперечисленное

Pregunta 18

Какие методы продаж используются при активных продажах?

3. Техника «звонка», барьерная реализация

1. Личные продажи, продажи через Интернет

4. Телемаркетинг, промо-мероприятия

2. Продажа в супермаркетах, дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом

Pregunta 19

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

3. Этапом работы с возражениями

1. Этапом первичного контакта

2. Этапом презентации товара

4. Этапом завершения продажи

Pregunta 20

Комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями – это

3. Диверсификация

1. Позиционирование

2. Мерчандайзинг

4. Франчайзинг

Pregunta 21

Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:

2. Рассказать о товаре, представленном на этой витрине

1. Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»

3. Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке

Pregunta 22

Что такое возражение клиента?

3. Это форма вопроса

1. Это отказ продавцу

2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность

4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару

Pregunta 23

Какая эра эволюции продаж характеризуется как: «Организации определяют потребности и пожелания целевых рынков, адаптируют их и перестраиваются, чтобы предоставить выполнение пожеланий»

1. Эра консультационных продаж

4. Эра партнерства

3. Эра стратегических продаж

2. Маркетинговая эра

Pregunta 24

Данные продажи не подразумевают поиск покупателей менеджерами. Компания запускает рекламу и принимает поток входящих лидов. О каком виде продаж идет речь?

3. продажи по наличию посредников

2. пассивные продажи

4. личные продажи

1. активные продажи

Pregunta 25

К технологиям продаж относят:

2. «золотую полку»

4. «отправной пункт»

1. «обратный отсчет»

3. «центр внимания»

Pregunta 26

Успех демонстрации товара напрямую связан:

2. С тем, насколько хорошо продавец подкован технически

3. С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются

1. С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента

4. С умением грамотно аргументировать стоимость товара

Pregunta 27

Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

4. Хвостатые

1. Открытые

1. Закрытые

3. Альтернативные

Pregunta 28

Осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании – это

Организация продаж

2. Контроль продаж

3. Планирование продаж

4. Мотивация продаж

Pregunta 29

... - это ряд специальных мер, направленных на поиск потребителей, которым нужен товар и которые могут его себе позволить купить.

1. поиск потенциальных клиентов

3. преодоление возражений

4. презентация продукта