ГОСЫ 7

Frage 1

Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:

3. Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке

1. Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»

2. Рассказать о товаре, представленном на этой витрине

Frage 2

... - это ряд специальных мер, направленных на поиск потребителей, которым нужен товар и которые могут его себе позволить купить.

3. преодоление возражений

4. презентация продукта

2. послепродажное сопровождение

1. поиск потенциальных клиентов

Frage 3

В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:

4. Необходимо поздороваться с каждым клиентом.

3. Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.

1. Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»

2. Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»

Frage 4

Позиционирование по потребителю предполагает:

3. Выстраивание на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке

2. Обозначение выгоды продукта и почему его стоит покупать

4. Обращение непосредственно к целевой аудитории, выделяя при этом ее уникальность, непохожесть на других

1. Отстранение от конкурентов

Frage 5

Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору с клиентом?

3. Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца

1. Чтобы не попадать в сложные ситуации

2. Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор

Frage 6

Перекрестный мерчандайзинг связан с:

1. С влиянием на подсознательные образы

4. С особым расположением товаров на полках

3. С предложением сопутствующих товаров

2. С умением разговаривать с покупателями и продавцами

Frage 7

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

1. Этапом первичного контакта

4. Этапом завершения продажи

3. Этапом работы с возражениями

2. Этапом презентации товара

Frage 8

Какого типа в классификации продаж по типу клиентов не существует?

4. B2H

1. B2B

2. B2C

3. B2G

Frage 9

Что такое возражение клиента:

2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность

4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару

1. Это отказ продавцу

3. Это форма вопроса

Frage 10

«Золотой треугольник» - это:

1. зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар

4. полки, где товары размещены следующим образом: самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз

3. витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь

2. товары, расположенные центре витрины или полки, а также чуть правее центра

Frage 11

Что такое возражение клиента?

3. Это форма вопроса

2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность

4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару

1. Это отказ продавцу

Frage 12

. Какая стратегия позиционирования выстраивается на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке?

4. Позиционирование престижа

2. Конкурентное позиционирование

Ценовое позиционирование

3. Позиционирование на основе продукта или услуги

Frage 13

Данные продажи не подразумевают поиск покупателей менеджерами. Компания запускает рекламу и принимает поток входящих лидов. О каком виде продаж идет речь?

2. пассивные продажи

3. продажи по наличию посредников

4. личные продажи

1. активные продажи

Frage 14

Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?

1. Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав

3. Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение

4. Предложить покупателю скидку

2. Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение

Frage 15

Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:

4. Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость

3. Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться

2. Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования +

1. Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)

Frage 16

К задачам мерчандайзинга относятся:

4. Все вышеперечисленное

1. Выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;

2. Предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;

3. Контроль и поддержание актуальной выкладки;

Frage 17

Комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями – это

1. Позиционирование

2. Мерчандайзинг

4. Франчайзинг

3. Диверсификация

Frage 18

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

4. Этапом завершения продажи

1. Этапом первичного контакта

2. Этапом презентации товара

3. Этапом работы с возражениями

Frage 19

При проведении презентации товара важно:

2. С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу +

4. Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец

1. Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя

3. Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции

Frage 20

Отметьте формулу презентации товара

4. Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос

2. Наименование + характеристика + цена + предложение купить

1. Наименование + характеристика + предложение купить

3. Наименование + характеристика + преимущество

Frage 21

… - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя. Цель данного этапа - убедить покупателя в том, что продаваемые товары удовлетворят потребности покупателя лучше, чем товары конкурентов.

2. послепродажное сопровождение

1. получение обязательств

3. первый контакт

4. презентация

Frage 22

Успех демонстрации товара напрямую связан:

1. С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента

2. С тем, насколько хорошо продавец подкован технически

4. С умением грамотно аргументировать стоимость товара

3. С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются

Frage 23

Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:

2. Но Вы же сами просили «не китайский»

1. Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже

4. Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%

3. Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги

Frage 24

Какая эра эволюции продаж характеризуется как: «Организации определяют потребности и пожелания целевых рынков, адаптируют их и перестраиваются, чтобы предоставить выполнение пожеланий»

2. Маркетинговая эра

4. Эра партнерства

1. Эра консультационных продаж

3. Эра стратегических продаж

Frage 25

Торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли – это

Нет правильного ответа

Каналы распределения

Оптовые торговцы

Торговые посредники

Frage 26

Осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании – это

4. Мотивация продаж

Организация продаж

2. Контроль продаж

3. Планирование продаж

Frage 27

Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

3. Альтернативные

4. Хвостатые

1. Открытые

1. Закрытые

Frage 28

Какие методы продаж используются при активных продажах?

2. Продажа в супермаркетах, дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом

1. Личные продажи, продажи через Интернет

3. Техника «звонка», барьерная реализация

4. Телемаркетинг, промо-мероприятия

Frage 29

К психологическим потребностям, удовлетворяемым посредством посещений магазинов и приобретения товаров, относятся следующие:

1. самовознаграждение

3. использование новых тенденций

4. поиск информации

2. статус и власть

Frage 30

К технологиям продаж относят:

4. «отправной пункт»

3. «центр внимания»

1. «обратный отсчет»

2. «золотую полку»

Fragen