ГОСЫ 7

Question 1

К технологиям продаж относят:

1. «обратный отсчет»

2. «золотую полку»

4. «отправной пункт»

3. «центр внимания»

Question 2

Какого типа в классификации продаж по типу клиентов не существует?

1. B2B

2. B2C

4. B2H

3. B2G

Question 3

Комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями – это

4. Франчайзинг

2. Мерчандайзинг

1. Позиционирование

3. Диверсификация

Question 4

Отметьте формулу презентации товара

1. Наименование + характеристика + предложение купить

3. Наименование + характеристика + преимущество

4. Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос

2. Наименование + характеристика + цена + предложение купить

Question 5

Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

1. Открытые

3. Альтернативные

1. Закрытые

4. Хвостатые

Question 6

Перекрестный мерчандайзинг связан с:

4. С особым расположением товаров на полках

1. С влиянием на подсознательные образы

2. С умением разговаривать с покупателями и продавцами

3. С предложением сопутствующих товаров

Question 7

Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:

1. Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»

2. Рассказать о товаре, представленном на этой витрине

3. Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке

Question 8

«Золотой треугольник» - это:

4. полки, где товары размещены следующим образом: самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз

1. зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар

3. витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь

2. товары, расположенные центре витрины или полки, а также чуть правее центра

Question 9

… - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя. Цель данного этапа - убедить покупателя в том, что продаваемые товары удовлетворят потребности покупателя лучше, чем товары конкурентов.

3. первый контакт

4. презентация

2. послепродажное сопровождение

1. получение обязательств

Question 10

. Какая стратегия позиционирования выстраивается на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке?

2. Конкурентное позиционирование

4. Позиционирование престижа

Ценовое позиционирование

3. Позиционирование на основе продукта или услуги

Question 11

В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:

2. Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»

3. Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.

4. Необходимо поздороваться с каждым клиентом.

1. Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»

Question 12

Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?

2. Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение

1. Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав

3. Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение

4. Предложить покупателю скидку

Question 13

Осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании – это

3. Планирование продаж

Организация продаж

2. Контроль продаж

4. Мотивация продаж

Question 14

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

4. Этапом завершения продажи

2. Этапом презентации товара

3. Этапом работы с возражениями

1. Этапом первичного контакта

Question 15

Какие методы продаж используются при активных продажах?

4. Телемаркетинг, промо-мероприятия

1. Личные продажи, продажи через Интернет

2. Продажа в супермаркетах, дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом

3. Техника «звонка», барьерная реализация

Question 16

Что такое возражение клиента:

4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару

1. Это отказ продавцу

2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность

3. Это форма вопроса

Question 17

Торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли – это

Каналы распределения

Торговые посредники

Нет правильного ответа

Оптовые торговцы

Question 18

Позиционирование по потребителю предполагает:

1. Отстранение от конкурентов

2. Обозначение выгоды продукта и почему его стоит покупать

3. Выстраивание на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке

4. Обращение непосредственно к целевой аудитории, выделяя при этом ее уникальность, непохожесть на других

Question 19

Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору с клиентом?

1. Чтобы не попадать в сложные ситуации

3. Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца

2. Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор

Question 20

К задачам мерчандайзинга относятся:

4. Все вышеперечисленное

1. Выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;

2. Предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;

3. Контроль и поддержание актуальной выкладки;

Question 21

Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:

4. Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость

2. Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования +

3. Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться

1. Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)

Question 22

К психологическим потребностям, удовлетворяемым посредством посещений магазинов и приобретения товаров, относятся следующие:

2. статус и власть

4. поиск информации

1. самовознаграждение

3. использование новых тенденций

Question 23

Какая эра эволюции продаж характеризуется как: «Организации определяют потребности и пожелания целевых рынков, адаптируют их и перестраиваются, чтобы предоставить выполнение пожеланий»

4. Эра партнерства

1. Эра консультационных продаж

3. Эра стратегических продаж

2. Маркетинговая эра

Question 24

Успех демонстрации товара напрямую связан:

3. С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются

2. С тем, насколько хорошо продавец подкован технически

1. С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента

4. С умением грамотно аргументировать стоимость товара

Question 25

Что такое возражение клиента?

4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару

1. Это отказ продавцу

2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность

3. Это форма вопроса

Question 26

Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:

1. Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже

2. Но Вы же сами просили «не китайский»

3. Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги

4. Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%

Question 27

... - это ряд специальных мер, направленных на поиск потребителей, которым нужен товар и которые могут его себе позволить купить.

1. поиск потенциальных клиентов

2. послепродажное сопровождение

4. презентация продукта

3. преодоление возражений

Question 28

Данные продажи не подразумевают поиск покупателей менеджерами. Компания запускает рекламу и принимает поток входящих лидов. О каком виде продаж идет речь?

4. личные продажи

1. активные продажи

3. продажи по наличию посредников

2. пассивные продажи

Question 29