ГОСЫ 7

Pregunta 1

… - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя. Цель данного этапа - убедить покупателя в том, что продаваемые товары удовлетворят потребности покупателя лучше, чем товары конкурентов.

2. послепродажное сопровождение

4. презентация

3. первый контакт

1. получение обязательств

Pregunta 2

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

4. Этапом завершения продажи

2. Этапом презентации товара

3. Этапом работы с возражениями

1. Этапом первичного контакта

Pregunta 3

. Какая стратегия позиционирования выстраивается на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке?

4. Позиционирование престижа

2. Конкурентное позиционирование

3. Позиционирование на основе продукта или услуги

Ценовое позиционирование

Pregunta 4

К задачам мерчандайзинга относятся:

4. Все вышеперечисленное

1. Выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;

3. Контроль и поддержание актуальной выкладки;

2. Предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;

Pregunta 5

Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору с клиентом?

1. Чтобы не попадать в сложные ситуации

3. Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца

2. Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор

Pregunta 6

Какие методы продаж используются при активных продажах?

2. Продажа в супермаркетах, дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом

4. Телемаркетинг, промо-мероприятия

1. Личные продажи, продажи через Интернет

3. Техника «звонка», барьерная реализация

Pregunta 7

Перекрестный мерчандайзинг связан с:

1. С влиянием на подсознательные образы

3. С предложением сопутствующих товаров

4. С особым расположением товаров на полках

2. С умением разговаривать с покупателями и продавцами

Pregunta 8

Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:

4. Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%

2. Но Вы же сами просили «не китайский»

1. Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже

3. Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги

Pregunta 9

К психологическим потребностям, удовлетворяемым посредством посещений магазинов и приобретения товаров, относятся следующие:

2. статус и власть

3. использование новых тенденций

4. поиск информации

1. самовознаграждение

Pregunta 10

Какая эра эволюции продаж характеризуется как: «Организации определяют потребности и пожелания целевых рынков, адаптируют их и перестраиваются, чтобы предоставить выполнение пожеланий»

2. Маркетинговая эра

1. Эра консультационных продаж

3. Эра стратегических продаж

4. Эра партнерства

Pregunta 11

Торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли – это

Торговые посредники

Оптовые торговцы

Каналы распределения

Нет правильного ответа

Pregunta 12

«Золотой треугольник» - это:

3. витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь

1. зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар

2. товары, расположенные центре витрины или полки, а также чуть правее центра

4. полки, где товары размещены следующим образом: самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз

Pregunta 13

Осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании – это

Организация продаж

2. Контроль продаж

4. Мотивация продаж

3. Планирование продаж

Pregunta 14

Комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями – это

2. Мерчандайзинг

4. Франчайзинг

1. Позиционирование

3. Диверсификация

Pregunta 15

Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:

2. Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования +

3. Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться

1. Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)

4. Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость

Pregunta 16

Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?

3. Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение

1. Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав

2. Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение

4. Предложить покупателю скидку

Pregunta 17

... - это ряд специальных мер, направленных на поиск потребителей, которым нужен товар и которые могут его себе позволить купить.

2. послепродажное сопровождение

1. поиск потенциальных клиентов

4. презентация продукта

3. преодоление возражений

Pregunta 18

Данные продажи не подразумевают поиск покупателей менеджерами. Компания запускает рекламу и принимает поток входящих лидов. О каком виде продаж идет речь?

4. личные продажи

2. пассивные продажи

1. активные продажи

3. продажи по наличию посредников

Pregunta 19

Что такое возражение клиента?

2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность

4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару

1. Это отказ продавцу

3. Это форма вопроса

Pregunta 20

Отметьте формулу презентации товара

1. Наименование + характеристика + предложение купить

4. Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос

3. Наименование + характеристика + преимущество

2. Наименование + характеристика + цена + предложение купить

Pregunta 21

К технологиям продаж относят:

3. «центр внимания»

1. «обратный отсчет»

4. «отправной пункт»

2. «золотую полку»

Pregunta 22

При проведении презентации товара важно:

4. Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец

1. Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя

2. С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу +

3. Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции

Pregunta 23

В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:

2. Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»

3. Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.

1. Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»

4. Необходимо поздороваться с каждым клиентом.

Pregunta 24

Какого типа в классификации продаж по типу клиентов не существует?

1. B2B

2. B2C

3. B2G

4. B2H

Pregunta 25

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

3. Этапом работы с возражениями

2. Этапом презентации товара

4. Этапом завершения продажи

1. Этапом первичного контакта

Pregunta 26

Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:

1. Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»

3. Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке

2. Рассказать о товаре, представленном на этой витрине

Pregunta 27

Успех демонстрации товара напрямую связан:

4. С умением грамотно аргументировать стоимость товара

2. С тем, насколько хорошо продавец подкован технически

1. С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента

3. С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются

Pregunta 28

Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

1. Открытые

4. Хвостатые

3. Альтернативные

1. Закрытые

Pregunta 29

Что такое возражение клиента: