ГОСЫ 7

Question 1

Торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли – это

Торговые посредники

Оптовые торговцы

Каналы распределения

Нет правильного ответа

Question 2

К технологиям продаж относят:

3. «центр внимания»

1. «обратный отсчет»

4. «отправной пункт»

2. «золотую полку»

Question 3

Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:

3. Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться

4. Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость

2. Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования +

1. Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)

Question 4

Перекрестный мерчандайзинг связан с:

4. С особым расположением товаров на полках

1. С влиянием на подсознательные образы

3. С предложением сопутствующих товаров

2. С умением разговаривать с покупателями и продавцами

Question 5

Комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями – это

2. Мерчандайзинг

4. Франчайзинг

3. Диверсификация

1. Позиционирование

Question 6

Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

1. Открытые

4. Хвостатые

1. Закрытые

3. Альтернативные

Question 7

Позиционирование по потребителю предполагает:

4. Обращение непосредственно к целевой аудитории, выделяя при этом ее уникальность, непохожесть на других

1. Отстранение от конкурентов

2. Обозначение выгоды продукта и почему его стоит покупать

3. Выстраивание на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке

Question 8

Успех демонстрации товара напрямую связан:

3. С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются

4. С умением грамотно аргументировать стоимость товара

2. С тем, насколько хорошо продавец подкован технически

1. С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента

Question 9

Какого типа в классификации продаж по типу клиентов не существует?

3. B2G

4. B2H

1. B2B

2. B2C

Question 10

Данные продажи не подразумевают поиск покупателей менеджерами. Компания запускает рекламу и принимает поток входящих лидов. О каком виде продаж идет речь?

4. личные продажи

3. продажи по наличию посредников

1. активные продажи

2. пассивные продажи

Question 11

Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору с клиентом?

1. Чтобы не попадать в сложные ситуации

2. Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор

3. Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца

Question 12

«Золотой треугольник» - это:

4. полки, где товары размещены следующим образом: самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз

2. товары, расположенные центре витрины или полки, а также чуть правее центра

1. зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар

3. витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь

Question 13

Отметьте формулу презентации товара

3. Наименование + характеристика + преимущество

2. Наименование + характеристика + цена + предложение купить

4. Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос

1. Наименование + характеристика + предложение купить

Question 14

К психологическим потребностям, удовлетворяемым посредством посещений магазинов и приобретения товаров, относятся следующие:

2. статус и власть

1. самовознаграждение

3. использование новых тенденций

4. поиск информации

Question 15

Какая эра эволюции продаж характеризуется как: «Организации определяют потребности и пожелания целевых рынков, адаптируют их и перестраиваются, чтобы предоставить выполнение пожеланий»

1. Эра консультационных продаж

4. Эра партнерства

3. Эра стратегических продаж

2. Маркетинговая эра

Question 16

Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:

3. Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке

2. Рассказать о товаре, представленном на этой витрине

1. Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»

Question 17

В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:

1. Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»

3. Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.

4. Необходимо поздороваться с каждым клиентом.

2. Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»

Question 18

К задачам мерчандайзинга относятся:

3. Контроль и поддержание актуальной выкладки;

2. Предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;

4. Все вышеперечисленное

1. Выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;

Question 19

Осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании – это

4. Мотивация продаж

2. Контроль продаж

Организация продаж

3. Планирование продаж

Question 20

Что такое возражение клиента:

4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару

3. Это форма вопроса

1. Это отказ продавцу

2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность

Question 21

Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:

4. Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%

1. Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже

2. Но Вы же сами просили «не китайский»

3. Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги

Question 22

При проведении презентации товара важно:

2. С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу +

3. Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции

1. Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя

4. Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец

Question 23

Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?

2. Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение

3. Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение

1. Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав

4. Предложить покупателю скидку

Question 24

Какие методы продаж используются при активных продажах?

2. Продажа в супермаркетах, дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом

4. Телемаркетинг, промо-мероприятия

1. Личные продажи, продажи через Интернет

3. Техника «звонка», барьерная реализация

Question 25

Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

2. Этапом презентации товара

3. Этапом работы с возражениями

1. Этапом первичного контакта

4. Этапом завершения продажи

Question 26

… - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя. Цель данного этапа - убедить покупателя в том, что продаваемые товары удовлетворят потребности покупателя лучше, чем товары конкурентов.

2. послепродажное сопровождение

4. презентация

3. первый контакт

1. получение обязательств

Question 27

... - это ряд специальных мер, направленных на поиск потребителей, которым нужен товар и которые могут его себе позволить купить.

2. послепродажное сопровождение

4. презентация продукта

1. поиск потенциальных клиентов

3. преодоление возражений

Question 28