ГОСЫ 7
1. Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:
-
1. Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»
-
2. Рассказать о товаре, представленном на этой витрине
-
3. Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочке
2. Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:
-
1. Открытые
-
1. Закрытые
-
3. Альтернативные
-
4. Хвостатые
3. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:
-
1. Этапом первичного контакта
-
2. Этапом презентации товара
-
3. Этапом работы с возражениями
-
4. Этапом завершения продажи
4. Успех демонстрации товара напрямую связан:
-
1. С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиента
-
2. С тем, насколько хорошо продавец подкован технически
-
3. С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуются
-
4. С умением грамотно аргументировать стоимость товара
5. Отметьте формулу презентации товара
-
1. Наименование + характеристика + предложение купить
-
2. Наименование + характеристика + цена + предложение купить
-
3. Наименование + характеристика + преимущество
-
4. Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос
6. Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:
-
1. Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)
-
2. Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использования +
-
3. Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически. Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиваться
-
4. Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость
7. При проведении презентации товара важно:
-
1. Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателя
-
2. С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажу +
-
3. Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакции
-
4. Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец
8. Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:
-
1. Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дороже
-
2. Но Вы же сами просили «не китайский»
-
3. Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги
-
4. Да, эта вещь дорогая. Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%
9. Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?
-
1. Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда прав
-
2. Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснение
-
3. Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретение
-
4. Предложить покупателю скидку
10. Что такое возражение клиента:
-
1. Это отказ продавцу
-
2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность
-
3. Это форма вопроса
-
4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару
11. Какого типа в классификации продаж по типу клиентов не существует?
-
1. B2B
-
2. B2C
-
3. B2G
-
4. B2H
12. Данные продажи не подразумевают поиск покупателей менеджерами. Компания запускает рекламу и принимает поток входящих лидов. О каком виде продаж идет речь?
-
1. активные продажи
-
2. пассивные продажи
-
3. продажи по наличию посредников
-
4. личные продажи
13. ... - это ряд специальных мер, направленных на поиск потребителей, которым нужен товар и которые могут его себе позволить купить.
-
1. поиск потенциальных клиентов
-
2. послепродажное сопровождение
-
3. преодоление возражений
-
4. презентация продукта
14. … - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя. Цель данного этапа - убедить покупателя в том, что продаваемые товары удовлетворят потребности покупателя лучше, чем товары конкурентов.
-
1. получение обязательств
-
2. послепродажное сопровождение
-
3. первый контакт
-
4. презентация
15. К психологическим потребностям, удовлетворяемым посредством посещений магазинов и приобретения товаров, относятся следующие:
-
1. самовознаграждение
-
2. статус и власть
-
3. использование новых тенденций
-
4. поиск информации
16. Какая эра эволюции продаж характеризуется как: «Организации определяют потребности и пожелания целевых рынков, адаптируют их и перестраиваются, чтобы предоставить выполнение пожеланий»
-
1. Эра консультационных продаж
-
2. Маркетинговая эра
-
3. Эра стратегических продаж
-
4. Эра партнерства
17. Осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области продаж товарной продукции, которым должен следовать торговый персонал компании – это
-
Организация продаж
-
2. Контроль продаж
-
3. Планирование продаж
-
4. Мотивация продаж
18. Торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли – это
-
Торговые посредники
-
Каналы распределения
-
Оптовые торговцы
-
Нет правильного ответа
19. Комплекс техник «выкладки», основанный на ряде дисциплин: психологии, маркетинге, продажах и проверенный многочисленными исследованиями – это
-
1. Позиционирование
-
2. Мерчандайзинг
-
3. Диверсификация
-
4. Франчайзинг
20. К задачам мерчандайзинга относятся:
-
1. Выкладка товаров на полках, витринах, стендах, а также по всему торговому пространству с максимальной пользой для продаж;
-
2. Предоставление покупателям всей необходимой информации о товаре;
-
3. Контроль и поддержание актуальной выкладки;
-
4. Все вышеперечисленное
21. Перекрестный мерчандайзинг связан с:
-
1. С влиянием на подсознательные образы
-
2. С умением разговаривать с покупателями и продавцами
-
3. С предложением сопутствующих товаров
-
4. С особым расположением товаров на полках
22. К технологиям продаж относят:
-
1. «обратный отсчет»
-
2. «золотую полку»
-
3. «центр внимания»
-
4. «отправной пункт»
23. «Золотой треугольник» - это:
-
1. зона между входом в торговый зал, кассами и местом, где расположен самый продаваемый товар
-
2. товары, расположенные центре витрины или полки, а также чуть правее центра
-
3. витрина, на которую покупатель смотрит в первую очередь
-
4. полки, где товары размещены следующим образом: самые «продвигаемые» — по центру, затем слева направо и сверху вниз
24. Какие методы продаж используются при активных продажах?
-
1. Личные продажи, продажи через Интернет
-
2. Продажа в супермаркетах, дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом
-
3. Техника «звонка», барьерная реализация
-
4. Телемаркетинг, промо-мероприятия
25. Позиционирование по потребителю предполагает:
-
1. Отстранение от конкурентов
-
2. Обозначение выгоды продукта и почему его стоит покупать
-
3. Выстраивание на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке
-
4. Обращение непосредственно к целевой аудитории, выделяя при этом ее уникальность, непохожесть на других
26. . Какая стратегия позиционирования выстраивается на базе ценностного предложения, где основой является значимая и уникальная составная часть продукта/услуги, которая значительно отличается от предложения конкурентов на рынке?
-
Ценовое позиционирование
-
2. Конкурентное позиционирование
-
3. Позиционирование на основе продукта или услуги
-
4. Позиционирование престижа
27. В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:
-
1. Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене. У Вас есть подарочные сертификаты?»
-
2. Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»
-
3. Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.
-
4. Необходимо поздороваться с каждым клиентом.
28. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:
-
1. Этапом первичного контакта
-
2. Этапом презентации товара
-
3. Этапом работы с возражениями
-
4. Этапом завершения продажи
29. Что такое возражение клиента?
-
1. Это отказ продавцу
-
2. Это требование к продавцу доказать свою компетентность
-
3. Это форма вопроса
-
4. Полное отсутствие интереса у клиента к товару
30. Зачем нужна подготовка к предстоящему разговору с клиентом?
-
1. Чтобы не попадать в сложные ситуации
-
2. Чтобы знать, что говорить и настроиться на разговор
-
3. Специальной подготовки к разговору не требуется, все определяется опытом и профессионализмом продавца